Выдержка из работы:
Выделяют три типа психологической ориентации продавца в торговой ситуации.
1. Я-ориентация
«Я-ориентированный» менеджер в первую очередь думает о том, сколько он заработает, продав клиенту тот или иной товар.
Покупатель совершает покупку под воздействием дара убеждения продавца, а потом – через некоторое время - оказывается горько разочарованным в том, на что он потратили деньги. В этой ситуации, скорее всего, продавец был озабочен в большей степени тем, какой бонус он заработает, продав вам именно это, а не тем, будете ли покупатель удовлетворен приобретением.
Вполне может быть, что такой работник – большая ценность для фирмы, потому что наверняка он приносит много прибыли и сам прекрасно зарабатывает. Он напорист, красноречив, умеет убедить; в его речи часто можно услышать такие выражения, как: «Так ли мы богаты, чтобы покупать дешевые вещи?», «Скупой платит дважды!», и пр. Он умеет повлиять, «надавить», незаметно «сманипулировать» вами, но ответьте, положа руку на сердце: захотите ли вы что-нибудь снова купить у него?
2. ТЫ – ориентация