Выдержка из работы:
При этом, как показывает анализ литературы, весьма остро стоит проблема выявления действительно эффективных менеджеров. При том, что сегодня профессия менеджера продаж массовая, во многом благодаря кажущейся простоте, руководители компаний, сотрудники служб персонала указывают на то, что менеджеров в сфере продажи, которые работают успешно, результативно и без значительны сбоев весьма немного. Среди причин этой проблемы обозначаются как наличие опыта продаж, так и наличие некого таланта как уникального сочетания личностных качеств, обеспечивающих успешность деятельности такого менеджера.
В такой ситуации встает вопрос о выявлении и обосновании взаимосвязи между определенными личностными качествами специалиста по продажам и уровнем успешности его деятельности.
При этом изучение литературы позволяет сделать вывод, что сегодня собственно глубоких научных исследований в данной области весьма немного, особенно если это касается российских исследований. Проблема личности менеджера рассмотрена в работах В.Г.Зазыкина, А.П.Чернышева, А.В. Карпова, С.Воробьева и др. При этом собственно проблема влияния личностных качеств на продажи представлена явно недостаточно, упор делается на изучение навыков и умений менеджера, уровня его образования, опыта работы и т.п.
В ходе эмпирического исследования на основе использования диагностических методик и математической обработки данных нами были сделаны следующие выводы.
В частности, для менеджеров, чья деятельность может быть охарактеризована как наиболее эффективная, а объемы продаж наиболее высоки, характерны такие личностные особенности как высокий уровень открытости для взаимодействия, социальная смелость, эмоциональная устойчивость, высокий уровень ответственности, при этом определенная склонность к риску, дипломатичность, радикализм и независимость в пределах нормы, высокий уровень волевого самоконтроля.
При этом для менеджеров со средним уровнем эффективности и средними объемами продаж присущи такие личностные черты как достаточная эмоциональная устойчивость, определенная склонность к лидерству, при этом зависимость от группы, некоторая социальная смелость, но при этом склонность следовать требованиям, боязнь риска.
Наконец, для менеджеров с низким объемом продаж и невысокой эффективностью деятельности присущи такие личностные черты как недостаточная теплота, открытость во взаимодействии с людьми, эмоциональная неустойчивость, отсутствие склонности к лидерству, некоторая безответственность, отсутствие социальной смелости, при этом высокая чувствительность, делающая их уязвимыми к стрессу. Данные менеджеры весьма тревожны, склонны к фрустрации. Для них характерна недостаточная способность к волевой регуляции.