Выдержка из работы:
Введение
В процессе развития рыночных отношений произошла смена рынка, на котором господствующее место занимал производитель, рынком покупателя. Традиционная сбытовая политика (продать то, что смогли произвести) меняется качественно иной - производить то, что можно продать. Исходным в организации бизнеса становится изучение потребностей рынка и разработка планов их удовлетворения. Ключевым видом управленческой деятельности коммерческой организации становится маркетинг.
І. Типология покупателей
Слово «покупатель» импонирует больше, нежели «потребитель». Ведь для рыночной экономики важен в первую очередь тот, кто может купить. Различие же в этих, казалось бы, близких понятиях очевидно: потребителем может быть каждый, покупателем — только тот, кто способен платить. Конечно, в условиях развитой экономики эти две категории во многом совпадают.
ІІ. Особенности работы с покупателями
С точки зрения продаж, организацию эффективной работы с покупателями мы можем рассмотреть в двух аспектах:
• Взаимодействие с клиентами
• Внутренняя организация работы сбытового подразделения, обеспечивающая эффективность этого взаимодействия
Взаимодействие с клиентами. Обычно осуществляется в 4 этапа: поиск клиента, подготовка и подписание договора, продажа товара (оказание услуги), оплата. Границы между стадиями достаточно условны, для каждого бизнеса они свои, как и последовательность этапов. Тем не менее, суть и содержание этапов – примерно одинаковы. Рассмотрим, какие важные аспекты на каждом этапе обеспечивают эффективность работы с покупателем.
ІІІ. Оценка поведения покупателей
Обращая внимания на конечную цель управления фирмой с позиции маркетинга - удовлетворение потребностей, желаний покупателя. Поэтому в условиях насыщенного рынка важнейшей составной частью анализа рынка становится моделирование поведения покупателя. Знания особенностей этого поведения — существенный фактор в конкурентной борьбе за потребителя.
Заключение
Прежде чем разрабатывать маркетинговые планы, необходимо разобраться в рынках. На потребительском рынке покупают товары и услуги для личного потребления. Этот рынок состоит из множества субрынков, таких, как субрынок совершеннолетних молодых потребителей, субрынок пожилых людей.
На поведение покупателя оказывают влияние четыре основные группы факторов:
• Факторы культурного уровня
• Факторы социального порядка