Выдержка из работы:
Введение
Актуальность темы исследования. В современных условиях становится очевидным, что каналы товародвижения (сбыта, распределения, маркетинговые
каналы) являются базовой функциональной структурой любой компании, без которой невозможно создать эффективную систему продаж, продвижение, доставку товаров и обслуживание потребителей.
В то же время многие компании не успевают за скоростью перемен, происходящих во внешней среде, медленно перестраивают систему сбыта в соответствии с новыми реалиями. Но не все предприятия в достаточной степени уделяют внимание совершенствованию системы сбыта, что приводит к потере конкурентоспособности компании в целом. Сказанное подтверждается опытом многих российских предприятий, в которых сбыт часто относится к второстепенным функциям, уступая по значимости производственным и логистическим процессам. Причины этого - с одной стороны, сложившийся под влиянием прошлых успехов менталитет собственников и руководителей предприятий, а, с другой стороны, достаточно хорошая динамика спроса на большинство товаров в России, по крайней мере, до последнего времени. Однако сейчас рынки постепенно становятся насыщенными и входят в стадию зрелости, что приводит к росту конкуренции и, соответственно, повышается роль системы сбыта как стратегически важного связующего звена производителя с потребителями. Те предприятия, которые уже почувствовали новые реалии, трансформируют стратегии взаимодействия с партнёрами и потребителями в направлении создания долгосрочных отношений на принципах маркетинга взаимодействия, включающих персонализацию контактов, установление взаимодоверия и формирование потребительской ценности в виде «готового решения» для потребителя.
............
Глава 1. Теоретические аспекты сбытовой стратегии предприятия
1.1 Понятие и роль сбыта
Управление предприятием в рыночных условиях направлено на получение прибыли от производственной деятельности, которая определяется наращиванием объемов продаж и зависит от маркетинговых инструментов . Увеличение объемов производства невозможно без изучения потребностей потребителя на ту продукцию, которая будет удовлетворять его спрос и платежеспособную возможность. Сбытовая деятельность предприятия направлена на реализацию прибыльной продукции, что позволит расширить сегмент рынка и сформировать потребительский спрос. В условиях конкурентного рынка успех реализации продукции во многом зависит не столько от свойств и характеристик товаров (или услуг), сколько от способности предоставить решения конкретной проблемы. В основе потребительских свойств товара лежит базовая потребность, отражающая основные функциональные характеристики продукта, в котором нуждается покупатель . С переходом от рынка продавца к рынку покупателя конкурентность предприятия во все возрастающей степени зависит от того, насколько совершенны и жизнеспособны его маркетинговые и сбытовые стратегии.
Для успешной работы предприятия на рынке покупателя ему необходимо производить ту продукцию, которая имеет спрос у покупателя и которую можно продать с прибылью . Следовательно, управлять предприятием необходимо ориентируясь на конкретную концепцию маркетинга, на рынок и спрос покупателя. На основе концепции разрабатываются сбытовые инструменты, среди которых: программы производства и сбыта; цена и условия продажи продукции; система сбыта; рекламная деятельность предприятия; логистика; сервис. Английский специалист в области сбытовой политики Г. Дж. Болт считает, что «сбытовую деятельность можно определить следующим образом: персонифицированный, непосредственный и двухсторонний процесс осуществления контактов и убеждения с целью достижения определенных результатов и прежде всего увеличения продажи продукции на определенном сегменте рынка» . .......