Выдержка из работы:
Введение:
У большинства людей термин «переговоры» ассоциируется с ситуация-ми, относящимися к сфере бизнеса или дипломати¬ческих контактов. Однако если задуматься, то правильнее бу¬дет рассматривать переговоры как «стиль поведения, с кото¬рым мы сталкиваемся и используем сами каждый день». По¬этому во многих исследованиях, посвященных анализу пере¬говорного процесса, понятие «переговоры» используется для характеристики любого процесса общения, в рамках которо¬го люди пытаются согласовать какие-либо действия, догово¬риться о чем-либо, решить спорные вопросы.
Переговоры как особая форма социального вза¬имодействия имеют дав-нюю историю. Люди испокон веков ведут переговоры, заключая тор¬говую сделку или завершая войну мирным со¬глашением, договариваясь о разделе имущества или собирая караван кораблей на поиски новых неизведан¬ных зе-мель. Однако объектом широкого научного исследования переговоры стано-вятся лишь во второй половине XX в., когда ис¬кусству их ведения стали уде-лять особое внимание.
......
Глава 2:
Тщательная подготовка к переговорам — это залог их успешного прове-дения.
Подготовительный период может начаться задолго до факти¬ческого на-чала переговоров и включает два основных аспекта: организационный и со-держательный.
Вне зависимости от темы предстоящих пе¬реговоров в ходе их подготов-ки стороны должны согласовать ряд вопросов процедурного характера.
Прежде всего, необходимо осуществить выбор места и времени встре-чи. Здесь могут быть реализованы различные варианты. При выборе места проведения переговоров следует помнить о том, что люди комфортнее чувст-вуют себя на своей «территории», будь это офис или страна. А потому при-нимающая сторона имеет определен¬ное преимущество. Возможен и выбор нейтральной территории.
Определение повестки дня — не менее важная составляющая под¬готовки к переговорам. Повестка дня выступает неким инструмен¬том для регулиро-вания хода переговоров. В процессе ее составле¬ния определяется круг вопро-сов для обсуждения, устанавливается порядок их обсуждения, решается во-прос о длительности выступ¬лений оппонентов. Разработка повестки дня мо-жет превратиться в непростую проблему. Однако она вносит ясность в про-цедуру про¬ведения заседаний, что особенно важно при наличии целого ряда проблем и в ситуациях многосторонних переговоров.
Организационная сторона подготовительного периода связана и с реше-нием такой задачи, как формирование состава участников переговоров. В этом случае необходимо решить такие вопросы, как: кто возглавит делега-цию, каков будет ее количественный и персо¬нальный состав; Решая вопрос о главе делегации, важно учиты¬вать не только уровень проведения перегово-ров, наличие полно¬мочий для принятия тех или иных решений, но и возмож-ные лич¬ные симпатии и антипатии оппонентов.
В ходе подготовительного периода стороны обязательно решают ряд за-дач, которые и составляют собственно подготовку к пред-
стоящим переговорам:
1) анализ проблемы и интересов сторон;
2) оценка возможных альтернатив переговорному соглашению;
3) определение переговорной позиции;
4) разработка различных вариантов решения проблемы и форму¬лирование соответствующих предложений;
.........
Заключение:
Несомненно, что переговоры — неотъемлемая часть деловых контактов. И их успех зависит не только от хорошего знания пред¬мета обсуждения, но и от владения техникой ведения перегово¬ров, которая вряд ли может быть представлена в виде некоего ис¬черпывающего набора готовых рецептов. Чтобы грамотно и уве¬ренно вести переговоры, важно понимать, в чем состо-ит их спе¬цифика, какие цели ставят перед собой участники, какова общая модель переговорного процесса.
Необходимо учитывать и тот факт, что переговоры, имеющие место, как в рамках сотрудничества, так и в условиях конфликта, обязательно предпола-гают общение участников. Следовательно, переговорный процесс включает перцептивную, коммуникатив¬ную и интерактивную стороны (общение как восприятие, обмен информацией и взаимодействие). Пренебрежительное от-ношение участников к любой из этих сторон переговоров создает дополни-тельные пре¬пятствия на пути к достижению соглашения. Например, при пер¬вом контакте одному из участников переговоров достаточно рав¬нодушно от-ветить на приветствие другого, а, садясь за стол, разва¬литься в кресле и с мрачным видом устремить взгляд поверх голо¬вы собеседника, чтобы поста-вить под сомнение успех переговор¬ного процесса в целом.