Выдержка из работы:
У большинства людей термин «переговоры» ассоциируется с ситуация-ми, относящимися к сфере бизнеса или дипломати¬ческих контактов. Однако если задуматься, то правильнее бу¬дет рассматривать переговоры как «стиль поведения, с кото¬рым мы сталкиваемся и используем сами каждый день». По¬этому во многих исследованиях, посвященных анализу пере¬говорного процесса, понятие «переговоры» используется для характеристики любого процесса общения, в рамках которо¬го люди пытаются согласовать какие-либо действия, догово¬риться о чем-либо, решить спорные вопросы.
Переговоры как особая форма социального вза¬имодействия имеют дав-нюю историю. Люди испокон веков ведут переговоры, заключая тор¬говую сделку или завершая войну мирным со¬глашением, договариваясь о разделе имущества или собирая караван кораблей на поиски новых неизведан¬ных зе-мель. Период прямого взаимодействия сторон завершился, но гово¬рить об окончании переговоров было бы преждевременно. Оппо¬ненты покидают стол переговоров, а сам переговорный процесс вступает в заключительную ста-дию анализа результатов перегово¬ров и выполнения достигнутых договорен-ностей.
Прежде всего, каждой из сторон необходи¬мо проанализировать про-шедшие переговоры вне зависимости от того, были они удачны-
ми или нет, и решить:
• насколько хорошо была проведена подготовка к переговорам;
• была ли соблюдена запланированная программа переговоров;
• каков был характер взаимоотношений с оппонентами;
• какие аргументы были убедительны для оппонентов, а ка¬кие они от-клонили и почему;
• пришлось ли идти на уступки и каковы будут их последствия;
• какие возникали трудности в процессе переговоров;
• каковы перспективы дальнейших взаимоотношений;
• какой опыт переговоров можно использовать в будущем;
• каковы основные причины достигнутых результатов.
1. Психология и этика делового общения/ Под ред. В.Н. Лавринен-ко. - М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2002.
2. Психология влияния. - СПб.: Питер, 2001 .
3. Бороздина Г. В. Психология делового общения. - М.: ИНФРА-М, 2001.
4. Ротов Е.И. Психология общения. - М.: Владос, 2001.
5. Ботавина Р.Н. Этика деловых отношений. - М.: Финансы и стати-стика, 2001.
6. Митрошенков О. А. Эффективные переговоры. - М.: ИНФРА-М, 2000.