Выдержка из работы:
Некоторые тезисы из работы по теме Процесс принятия решения потребителем на рынке элитной мебели в России
На рынке мебели еще недавно наблюдалась тенденция к сокращению производства мебели крупными предприятиями, тенденция к увеличению импорта и увеличению доли рынка небольших производителей. Это объяснялось ориентацией потребителей на качественную продукцию, устаревшим оборудованием на крупных мебельных фабриках, отсутствием опыта крупных производителей мебели в организации рыночного сбыта, слабыми возможностями в области дизайна и быстрой смены ассортимента.
Сейчас на рынке мебели представлены как крупные мебельные фабрики, известные покупателям по названиям, так и множество небольших фирм-производителей мебели. Рынок мебели является одним из самых конкурентных.
Ценовые категории мебели:
• Элитная мебель, дорогая мебель - такую мебель покупают потребители с высоким доходом. Здесь нет больших объемов продаж, и развит сектор авторской мебели. Основные характеристики элитной мебели, — это высокое качество, натуральное сырье, известность торговой марки. На рынке дорогой мебели высокая конкуренция, значительные затраты на продвижение и рекламу. В основном элитная и дорогая мебель продается через мебельные салоны.
• Мебель средней ценовой категории - объемы продаж мебели средней ценовой категории растут, поскольку основные покупатели - это люди со средним доходом. Такая мебель в основном продается через мебельные магазины.
• Дешевая мебель - объем продаж дешевой мебели падает, поскольку потребители ориентируются на более высокое качество, и готовы платить несколько больше, покупать мебель средней ценовой категории. Дешевая мебель продается через самые разные каналы распространения, кроме мебельных салонов.
При покупке мебели покупатели ориентируются на:
• Моду и имидж производителя;
• Материал и износостойкость, надежность материала;
• Дизайн мебели, цвет;
• Сервисные услуги производителей и продавцов (консультации, доставка, сборка);
• Гарантию, надежность производителя.
Существует пять этапов, через которые проходит потребитель:
• осознание проблемы,
• поиск информации,
• оценка вариантов,
• решение о покупке,
• реакция на покупку.
Из этой модели следует, что процесс покупки начинается задолго до совершения акта купли-продажи, а ее последствия проявляются в течение долгого времени после совершения этого акта. Модель нацеливает деятеля рынка на внимание к процессу в целом, а не только к этапу принятия решения.
Судя по модели, потребитель преодолевает все пять этапов при любой покупке, в том числе и покупки элитной мебели. Однако при совершении обыденных покупок он пропускает некоторые этапы или меняет их последовательность.
Процесс покупки начинается с того, что покупатель осознает проблему или нужду. Он чувствует разницу между своим реальным и желаемым состоянием. Нужда может быть возбуждена внутренними раздражителями (при покупке элитной мебели это эстетическое чувство, стремление к роскоши и т.д.). Если человек не обладает достаточными средствами для приобретения данного вида товара, то уже на первой стадии «решение проблемы» процесс завершится, поскольку желание сдерживается