Основные принципы взаимодействия в процессе деловых переговоров

• Номер работы:
  152848
• Раздел:
  Все работы   →   Курсовые работы - простые   →   Управление персоналом (Менеджмент)
• Год подготовки:
  20.04.2010
• Объем работы:
  35 стр.
• Содержание:
  Содержание
  Введение 3
  Глава 1. Теория переговорного процесса 5
  1.1. Некоторые принципы взаимодействия с партнером 9
  Глава 2. Организация и ведение переговорного процесса 14
  2.1. Стратегия и тактика ведения переговоров 15
  2.2. Методы ведения переговоров и пути оптимизации переговорного процесса 18
  Глава 3. Психологические механизмы переговорного процесса 23
  3.1. Эмоциональные манипуляции в процессе деловых переговоров 26
  Заключение 31
  Список использованной литературы 34
  
  
• Выдержка из работы:
  Введение
  
  Переговоры – неотъемлемая часть нашей повседневной жизни. Ведение переговоров сопровождает любую совместную деятельность. Целью переговоров обычно является достижение договоренности об участии сторон в деятельности, результаты которой будут использованы для обоюдной выгоды. Деловые переговоры ведутся в рамках сферы ведения бизнеса участников и имеют более узкую задачу – достичь договоренности о взаимовыгодном обмене ресурсов, совместном инвестировании ресурсов, распределении прибыли, полученной от совместной деятельности.
  В деловых переговорах часто стороны имеют прямо противоположные цели, в этом случае задачей каждого из собеседников является завершение переговоров договоренностью, служащей его интересам. Проявлять твердость в главном, будучи гибким, обсуждая второстепенные вопросы – пожалуй, основная задача переговоров. Уступить в малозначимом и настоять на основном, пойти на компромисс в одном вопросе в обмен на уступку в другом: очень похоже на игру в шахматы, да ведь переговоры и есть игра, в которой побеждает наиболее подготовленный и искусный.
  Глава 3. Психологические механизмы переговорного процесса
  
  Выделяют следующие механизмы: согласование целей и интересов; стремление к взаимному доверию сторон; обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон .
  Согласование целей и интересов. Переговоры становятся переговорами или обсуждением благодаря действию этого механизма. По какой бы схеме ни организовывались переговоры, они могут достичь результата только через согласование целей и интересов. Степень достигнутого согласования может быть различной: от полного учета интересов до частичного. В этих случаях переговоры. считаются успешными. Если переговоры не завершились договоренностью, то это не значит, что согласования не было. Просто в ходе согласования оппоненты не смогли договориться.
  Сущность механизма состоит в том, что стороны на основе поочередного выдвижения и обоснования своих целей и интересов, обсуждения их совместимости вырабатывают согласованную общую цель.
  Согласование целей и интересов более эффективно, если обеспечены:
  - ориентация сторон на решение проблемы, «на дело»;
  - хорошие или нейтральные межличностные отношения оппонентов;
  - уважительное отношение к оппоненту;
  - открытые позиции, предъявление четких Индивидуальных целей;
  - способность к корректировке своих целей.