Совершенствование системы продаж в спортивном клубе (1 глава)

• Номер работы:
  228923
• Раздел:
  Все работы   →   Части дипломной   →   Предпринимательство (Малое, среднее и крупное)
• Год добавления:
  02.11.2012 г.
• Объем работы:
  37 стр.
• Содержание:
  1. Теоретические основы системного управления продажами в спортивном клубе 3
  1.1 Сущность системного управления продажами 3
  1.2 Формы и методы управления продажами 12
  1.3 Особенности осуществления продаж в спортивном клубе 21
  Литература 35
  
• Выдержка из работы:
  Некоторые тезисы из работы по теме Совершенствование системы продаж в спортивном клубе (1 глава)
  Легче всего рассматривать сущность и роль продаж (или искусство торговли, как иногда эту деятельность называют) только как функции, имеющей целью что-то продать. Однако за этим вполне очевидным утверждением часто скрывается очень сложный процесс, включающий использование полного набора принципов, приемов и важных личностных навыков и умений, а также учитывающий широкий диапазон различных типов задач, которые решаются при продаже.
  Литература о продажах изобилует текстами, начиная от полных концептуальных подходов (Савицкая Г.В, Баканов, Шеремет) до упрощенных вариантов (Кох Р.О.). Компании тратят огромные деньги на подготовку персонала, занятого продажами, стараясь обучить его как можно лучше этому делу, а может быть, и искусству. Причина такого повышенного внимания к персональным продажам проста: им многих компаниях персонал, занимающийся продажами, является единственным важным связующим элементом компании с ее потребителем. Даже наилучшим образом спроектированный и спланированный набор маркетинговых усилий может провалиться только из-за того, что торговые представители действуют неэффективно. Такая роль торговых представителей на передней линии означает, что для многих потребителей компанией является именно торговый представитель. В соединении с часто большими расходами, которые требуются для найма, подготовки торговых представителей и поддержания их профессиональных навыков, имеются и другие явные причины обоснования важности задач, решаемых в сфере продаж, и попыток повысить здесь эффективность...
  Необходимо также определить концепцию формирования численности продающего подразделения: либо организация нанимает небольшое количество сотрудников - продавцов высочайшей квалификации с соответствующим уровнем оплаты, либо за эти же деньги компания нанимает большее количество менеджеров средней квалификации. Первая тактика чаще всего рекомендуется, когда продажа товаров или услуг требует индивидуального подхода к каждому клиенту и глубоких знаний в определенной области. Вторая тактика обычно применяется в случае, если продажа товаров или услуг является стандартизированной процедурой и не требует глубоких знании и понимания бизнеса компании.
  Над сотрудниками отдела продаж не должно быть лишних руководящих звеньев, занимающихся только планами и отчетами. Как отмечают специалисты, в случае удачного выполнения плана «лишние звенья» узурпируют успех, доказывая, что это исключительно их заслуга, а в случае неудачи, напротив, перекладывают всю ответственность на других. Что, в конечном счете, сводится к увольнению продавцов или банальной перетасовке кадров. И как следствие - лишним расходам и бесконечным поискам новых сотрудников. А самое главное – такое положение вещей оказывает деморализующий воздействие на сотрудников отдела продаж и побуждает их перейти на работу в другие компании...