Выдержка из работы:
Некоторые тезисы из работы по теме Взаимосвязь ведущей репрезентативной системы менеджера по туризму с эффективностью его деятельности
Актуальность выбранной темы заключается в том, что на сегодняшний день развитие экономической структуры России, и в том числе, туристического бизнеса, происходит достаточно активно, в связи с чем встает важный вопрос о кадровой политике – так как в сфере услуг огромное значение имеют личностные качества сотрудников, предлагающих услуги населению. Это объясняется, в первую очередь, огромным уровнем конкуренции между компаниями, в связи с чем мы можем говорить о необходимости определения на уровне набора персонала людей, обладающих определенными качествами, способными помочь им в работе с клиентами, и данном контексте важно понимание, что именно, какие именно качества наиболее активно влияют на процесс продажи туристического продукта. В данном случае определяющее значение, согласно теоретико-методологической базе маркетинга, представленной исследованиями О. Терещенко, В. Макарова, М. Панюшкина и др., предопределяющее значение имеет процесс коммуникации. Согласно этому утверждению, можно говорить о том, что коммуникативные качества менеджера по туризму являются важнейшим фактором успешности продажи услуг компании потребителям, и соответственно, необходимо поиск критериев оценки коммуникативных качеств менеджера, в сфере чего приобретает значение теория ведущих репрезентативных систем, которая отражает различия в коммуникативных качествах людей, относящихся к различным типам.
Эти утверждения опираются на исследования и труды таких авторов как Дж. Гриндер, Р. Бендлер и др.
Соотношение этих теоретических подходов заключается в том, что умение консультировать (коммуницировать) очень важно, потому что, на рынке много нового, малоизвестного широкому кругу потребителей товара, а притязания покупателей по отношению к качеству консультаций растет. И по этому в сфере торговли и бизнеса, должны работать люди хорошо знающие и хорошо умеющие ориентироваться в проблемах эффективной коммуникации.
В данном исследовании рассматривается процесс коммуникации с точки зрения нейролингвистического программирования, основателями которого являются Ричард Бендлер и Джон Гриндер. Согласно теории НЛП, некоторые паттерны, используемые психотерапевтами и коммуникаторами, могут быть использованы в сфере продажи услуг и повысить рентабельность бизнеса. Применяя эти паттерны на практике можно добиться хороших результатов в построении и достижении желаемого.
Отметим, что само НЛП возникло в начале 70-х годов и стало плодом сотрудничества Джона Гриндера, который был тогда ассистентом профессора лингвистики в университете Калифорнии в Санта Крузе, и Ричарда Бендлера - студента психологии в том же университете. Они вместе изучали действия трех выдающихся психотерапевтов: Фрица Перлза, новатора психотерапии и основоположника школы терапии, известной под названием гештальт-терапии, Виржинии Сатир, семейного психотерапевта, которой удавалось разрешать такие трудные семейные взаимоотношения, которые многие другие семейные психотерапевты находили неприступными, и Милтона Эриксона, всемирно известного гипнотерапевта. Начиная со своих первоначальных моделей, НЛП развивалось в двух взаимодополняющих направлениях. Во-первых, как процесс обнаружения паттернов мастерства в любой области человеческой деятельности. Во-вторых, как эффективный способ мышления и коммуникации, практикуемый выдающимися людьми. Эти паттерны и умения могут быть использованы сами по себе, но, кроме того, могут служить обратной связью в процессе моделирования, чтобы сделать его еще более могущественным, а значит и эффективным.
Смысл НЛП заключается в определении ведущей репрезентативной системы и использовании ее в процессе коммуникации. Любой «нормальный» человек воспринимает мир через пять своих органов чувств, (зрение, слух, ощущения, обоняние, осязание), извлекая смысл из информации и определяя свои дальнейшие действия. Нейрология включает в себя не только невидимые мыслительные процессы, но и видимые физиологические реакции на идеи и события. Одно просто является отражением другого на физическом уровне. Тело и разум образуют неразделимое единство, человеческое существо.
Лингвистическая часть названия НЛП показывает, что язык общения используется для того, чтобы упорядочивать мысли и поведение и чтобы вступать в коммуникацию с другими людьми.
Программирование указывает на те способы, которыми в процессе коммуникации, в том числе, консультирования в процессе продажи организуются идеи, приводящие к совершению определенного действия.
С помощью изучения техник описанных в данной работе, можно значительно улучшить процесс консультирования, и как следствие увеличить доходность туристической компании, однако для того, чтобы эффективность консультирования была максимальной, необходимо вычленение наиболее эффективной в данном контексте репрезентативной системы, которая наиболее четко отражала бы специфические особенности данного бизнеса и процесса консультирования.
Согласно исследованиям, проведенным В.П. Семеновым и сотр., (институт социологических и маркетинговых исследований), в сфере консультирования наибольшее значение имеет аудиальная репрезентативная система, однако проблема заключается в том, что согласно иным исследованиям – в том числе, исследованиям К.Ю. Остравы, С.С. Павлова и др. наибольшее значение в процессе коммуникации играет визуальная система.
Однако как утверждает В.П. Семенов, именно ведущая аудиальная система наиболее четко соотносится с процессом консультирования именно на нейролингвистическом уровне в силу неосязаемости и незримости услуг, чем и определяется ее большая эффективность.
Исходя из вышесказанного, можно определить основную цель данной работы как вычленение наиболее эффективной ведущей репрезентативной системы для менеджера по туризму.
Исходя из поставленной цели, можно определить основные задачи данного исследования:
1. Изучить литературу на заданную тему
2. Определить понятие и сущность репрезентативных систем
3. Охарактеризовать методики воздействия путем использования репрезентативной системы
4. Выявить влияние ведущей (аудиальной) репрезентативной системы) на работу менеджеров по туризму
5. Дать рекомендации по использованию ведущей аудиальной системы в работе менеджеров по туризму
Гипотеза: ведущая аудиальная система является наиболее эффективной в работе менеджера по туризму.
Объектом исследования выступает репрезентативная система в процессе продаж
Предмет исследовании: ведущая аудиальная репрезентативная система как фактор успешной работы менеджера по туризму