Выдержка из работы:
Некоторые тезисы из работы по теме Личные продажи:понятие, этапы процесса продажи товара
Введение
Актуальность темы исследования, обусловлена тем, что одним из инструментов воздействия на покупателя являются личные продажи товаров, предусматривающая личное предъявления товаров покупателю или группе покупателей в ходе беседы с целью их продажи.
Итак, в категории персональной продажи товаров и услуг относятся все формы продажи с участием представителей производителя товара: как тех, которые происходят непосредственно на предприятии, так и тех, которые организуются за его пределами.
Личная продажа товаров на стадии формирования потребительских предпочтений, а также на стадии, которая непосредственно предшествует акту купли-продажи, может быть наиболее эффективной по следующим причинам:
- имеет личный характер, то есть предполагает живое, непосредственное и взаимное общение между людьми, позволяет участникам процесса купли-продажи изучить и понять друг друга;
- способствует установлению отношений между покупателем и продавцом, которые могут с чисто формальных стать дружественными, когда торговый агент принимает во внимание не только интересы собственной фирмы, но и интересы покупателя;
- предусматривает реакцию, т.е. покупатель чувствует себя обязанным как-то отреагировать на визит торгового агента (впрочем, это может быть и отказ в конкретной форме). Кроме того, в процессе общения торгового агента с покупателем могут неожиданно возникнуть новые возможности для сотрудничества.
………………………………………….
1 Теоретические основы личных продаж
1.1 Сущность личных продаж
На современном рынке продавать стало сложнее, покупать проще. Покупатель способен выбирать продавца, которому готов отдать свои деньги. У него есть выбор. Продавцы заинтересованы в том, чтобы товар покупали именно у них, а совершив покупку, пришли в следующий раз или порекомендовали другим. Товаропроизводители и их посредники для продвижения товара используют маркетинговые коммуникации, которые представляют собой специфическое сочетание средств рекламы, личной продажи, стимулирования сбыта и связей с общественностью.
Персональные (личные) продажи - это инструмент комплекса продвижения, который предполагает индивидуальное общение работника предприятия с потенциальным покупателем. Ф. Котлер считает, что личная продажа - это устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи. [84 ст. 2]
В рекламе применяется одностороннее обращение к целевым группам потребителей. В отличие от нее, персональная продажа практикует двустороннее личное общение между торговым агентом и индивидуальным потребителем - или при личной встрече, или по телефону, или с помощью современных видео средств и т.п.. В таких сложных условиях работа торгового персонала оказывается эффективнее рекламу. Торговые агенты могут «просканировать» потребителя и тем самым больше узнать о его проблемах. [3, с. 116]
Даже лучшие товары сами себя не продают. Отличный товар может оставаться незаметным до той поры, пока его качества и преимущества не узнают потребители. То, что наилучшим образом подходит для одного человека, может оказаться совершенно непригодным для другого. Поэтому продажа по своей сути каждый раз является уникальной, поскольку каждый раз осуществляется с учетом конкретных запросов отдельного человека. [2, с.63]
.................................………
Список литературы
1. Акулич И.Л. Маркетинг. – Мн.: Высш.школа, 2011. – 447 с.
2. Богатырева Н.А., Бобкова О.В., Солуянова Ю.В., Шарыпкина М.А. Марионетки бизнеса. – М.: Научная книга, 2012.
3. Гавриленко Н.И. Маркетинг. - М.: Академия, 2011.
4. Гаркавенко С.С. Маркетинг. - М.: Финансы, 2010 - 712 с
5. Герчикова И. Методика проведения маркетинговых исследований // Маркетинг, 2008. – №2. – С.56-62.
6. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - М.: Дело и сервис, 2008. – 496 с.
.................................………