Управление агентами канала сбыта. Основные аспекты рекламной кампании, ее отличие от личных продаж

• Номер работы:
  641
• Раздел:
  Все работы   →   Ответы на вопросы /ГОСы и экзамены   →   Маркетинг и рекламная деятельность (PR)
• Год сдачи:
  01.05.2004 г.
• Вуз:
  МГУС
• Количество страниц:
  20 стр.
• Содержание:
  1. Какие инструменты можно использовать для управления агентами канала сбыта? 3
  2. Какие аспекты рекламной кампании Вы считаете основными, что ее отличает от непосредственного личного контакта при продажах? 10
  Список литературы: 20
• Выдержка из работы:
  Некоторые тезисы из работы по теме Управление агентами канала сбыта. Основные аспекты рекламной кампании, ее отличие от личных продаж
  
  В процессе маркетинговой деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Речь идет о выборе наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара. Это предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намеченных результатов.
  Разработка и обоснование сбытовой политики предполагает решение следующих вопросов применительно к конкретно избранному товару или группе товаров:
   выбор целевого рынка или его сегмента;
   выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат;
   выбор каналов и методов сбыта;
   выбор способа выхода на рынок;
   выбор времени выхода на рынок;
   определение системы товародвижения и расходов на доставку товара потребителю;
   определение форм и методов стимулирования сбыта и необходимых для этого затрат.
  1) Выбор целевого рынка или его сегмента должен быть обоснованным с точки зрения его емкости, перспектив развития покупательского спроса, степени удовлетворения требований и запросов потребителей по предлагаемому изделию, уровню конкурентоспособности продукции, покупательской способности населения и других факторов.
  При разработке сбытовой политики анализируются и разрабатываются конкретные методы работы с потребителями и выявляются наиболее эффективные средства, рекомендуемые при реализации сбытовой политики. К ним, в частности, относятся:
  а) навыки и предпочтения конечных потребителей в отношении характера распределения:
   оптовая, розничная, посылочная торговля;
   известность и реноме фирмы, отношение потребителей к товарному знаку фирмы;
   наличие связей и контактов с потенциальными покупателями;
   формы привлечения внимания потенциального покупателя к новому товару, завоевание его расположения;
   оценка покупателей нового товара и анализ отзывов покупателей о его технико-экономических показателях и других характеристиках;
  б) личные контакты с покупателями:
   достижение компромиссов и удовлетворение требований покупателей продукции производственного назначения;
   оказание консультативной помощи покупателю при размещении заказов, заключение контракта;
   проведение симпозиумов и докладов с персональным приглашением потенциальных покупателей;
   приглашение возможных покупателей в демонстрационные залы, на просмотры рекламных фильмов, ориентированных на специалистов;
   участие в повышение квалификации пользователей продукции, определение профессиональных групп пользователей и их численности;
   правильная ориентация на те круги потребителей, которые могут стать крупными покупателями;
   диверсификация продукции, предлагаемой на целевом рынке (по моделям, маркам, назначению);
   адаптация товара к специфическим требованиям иностранного покупателя (в том числе по упаковке).